Назначаем встречу по телефону

Метод поиска клиентов – холодные звонки. Опытные владельцы компаний, где это практикуется, знают: основная цель не продать товар, услугу немедленно. Цель – пригласить потенциального клиента на встречу. Так можно обсуждать детали подробно, выслушать собеседника, дать грамотные ответы, развеять сомнения.

Как договориться о встрече по телефону, если собеседник не уверен, нужны ли ему ваши товары? Существует алгоритм, следуя которому, менеджер холодных звонков с большой долей на успех встречи назначает.

Завершают разговор, поблагодарив за внимание, прощаются. Назначить встречу по телефону нелегко. Затем и существует обзвон предполагаемых клиентов. Кто-то откажется выслушать менеджера, даже если предложение как раз то, что они ищут. Другие, наоборот, заинтересуются. На последних делается ставка.

А они, несомненно, будут. Вероятно, вы сами сталкивались с тем, что звонит менеджер компании с каким-то предложением. На вопросы, возражения начинает в ответ мямлить, не выдавая конкретики. Продолжать разговор, узнавать больше пропадает желание. Откровенный провал!

Опытный менеджер умеет работать с возражениями предполагаемого клиента. Он не спорит с ним, не уступает в полемику, а всего лишь проясняет сомнения, завладевшие собеседником. Одновременно располагает к себе, добиваясь единственной на данный момент цели: назначить встречу.

Учимся работать с возражениями третьих лиц:

Когда соединили с клиентом, либо он изначально взял трубку сам, расслабляться не стоит. Собеседник также может возражать против вашего предложения, даже не выслушав его.

Реакции на возражения потенциального клиента:

Если же собеседник вовсе не настроен вести беседу, проявляет нервозность, агрессию, уточните, когда будет удобно ему перезвонить.

Не стоит заранее радоваться, если предполагаемый клиент позвонил в компанию. Это совсем не значит, что он таки станет клиентом. Это значит, что он просто мониторит рынок предложений. Либо у него какие-то свои цели.

Мастерство менеджера, принявшего звонок, не менее важно, чем при холодном обзвоне. Следует удержать внимание, не отпугнуть, дать раскладку по преимуществам сотрудничества, назначить встречу, чтобы рассказать еще больше. Не стесняйтесь спрашивать, готов ли он выслушать ваше предложение или еще в процессе поиска. Если второе, смело озвучивайте заманчивые предложения, переходите к назначению встречи.

Уточните почтовый адрес звонящего, так вы сможете отправить ему рассылку, сопроводив ее предложением. Это еще один вариант, как договориться о встрече в деловом письме, рассказать о деятельности компании.

Для этого существует две зарекомендовавшие себя техники. На самом деле, их широко используют при методе холодного обзвона. Просто не все знают, как они называются.

Переходим к главному:

Самый распространенный вариант – пригласить в свой офис. Крупные компании беседуют с клиентами, заключают сделки в конференц-залах, кабинетах руководителя, иных предназначенных для этого помещениях. Однако этот вариант не всегда работает. Некоторые попросту не доезжают до офиса, даже подтвердив свой визит. Поэтому всегда следует иметь запасной «аэродром». Актуально в случае, если офис компании расположен удаленно, либо до него неудобно добираться.

Можно назначить встречу на территории клиента. Удобно в том плане, что уж вы точно приедете, а ему будет некуда деваться: придется вас принимать. Вариант подходит, если у собеседника действительно есть помещение, где он может общаться с партнерами. В некоторых случаях – в зависимости от сферы деятельности – оно может отсутствовать.

Нередки деловые встречи на нейтральной территории. Площадкой для них служат точки общепита (кофейни, рестораны). Такие места благоволят к неформальной обстановке. Можно вместе пообедать, выпить чашку кофе, побольше узнать друг друга. Перед тем, как договориться о встрече в подобном месте, уточните, комфортно ли там будет всем участникам.

Еще один вариант встречи на нейтральной территории – аренда конферец-залов в банках, торгово-деловых центрах. Актуально, когда в переговорах участвует несколько человек, делегации.

Если после того, как назначили встречу с клиентом по телефону, договориться об очном знакомстве не удалось, прибегают к организации видео-встреч.

Организует онлайн-встречу тот, кто больше заинтересован. Назначается на удобное клиенту время, чтобы он гарантированно вышел на связь. Своевременно отправляется ссылка, пароль подключения. Впрочем, такие беседы давно не новинка. В каждой компании имеются технологические возможности для организации.

А вот как вести себя на видео-встречах, чтобы достичь взаимопонимания, добиться желаемого, расскажем в следующей статье.